Modelo Canvas: Estruturando Ideias e Modelos de Negócios de Forma Simples e Visual
- RHEIS Consulting
- 18 de dez. de 2019
- 8 min de leitura
Atualizado: 6 de jan.
O Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que permite o desenvolvimento do Modelo de Negócios das Empresas. Sua estrutura conta com nove blocos pré-formatados que dão a base para a criação ou adaptação de um modelo já existente. Por ser uma ferramenta visual, o Canvas é um facilitador da estratégia que ilustra todas as estruturas organizacionais.
Apesar do Plano de Negócios ser muito importante, ele costuma ser um documento longo e detalhado que não permite alterações tão dinâmicas, sobretudo pela necessidade da constante validação dessas mudanças.
Dessa forma, o Modelo Canvas se torna uma ferramenta muito útil, principalmente para empresas que estão começando e que estão sempre passando por modificações em sua estrutura. Ficou claro para você o que é Modelo Canvas? Então, entenda agora como funciona o método Canvas de planejamento.
Como usar a metodologia canvas de planejamento
O uso do Modelo Canvas não é um substituto do Plano de Negócios, mas uma ferramenta que facilita seu entendimento. Ele é um mapa visual que contém um resumo dos principais pontos do planejamento, ilustrando as características do seu Plano de Negócios. O Modelo Canvas, ou também chamado de Business Model Canvas, é uma ferramenta de visualização criada nos anos 2000.
Seu idealizador, o teórico suíço Alexander Osterwalder, teve como objetivo auxiliar as empresas a projetarem seus empreendimentos e visualizarem o futuro de uma maneira simplificada. Osterwalder e Yves Pigneur sintetizaram em seu livro, Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios, o conceito do Canvas junto com diversos modelos de negócios bem-sucedidos.
O Modelo Canvas tem descrição fácil, o que facilita a discussão entre a equipe. Seus conceitos são simples, relevantes e compreensíveis. Ao mesmo tempo, ele consegue passar a essência do planejamento e a complexidade que uma organização tem em seu funcionamento.
Alguns dos seus benefícios são:
Agiliza e facilita o processo estratégico;
É uma ferramenta flexível e de fácil compreensão;
Sua visualização estratégica aumenta a competitividade;
Traz organização e objetividade para a empresa;
Estimula a criatividade e simplifica a comunicação.
Um modelo de negócios, representado no Canvas, é melhor descrito com nove componentes básicos, que iremos explicar a seguir. Eles englobam quatro áreas principais da organização: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.
Preenchimento do Canvas
1. Segmento de Clientes
Segmentos de clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir (e quais deseja conscientemente ignorar). Tudo começa com quem queremos satisfazer uma necessidade. Grupos de clientes representam segmentos distintos se:
Necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;
São alcançados por canais de distribuição diferentes;
Exigem diferentes tipos de relacionamento;
Têm lucratividades substancialmente diferentes;
Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes.
Justamente por existirem segmentos distintos, uma dica é focar num nicho específico de mercado que seja grande o suficiente para se obter um bom lucro, porém com características peculiares, permitindo que você tenha uma relação mais próxima com seu cliente e as necessidades dele.
Separamos algumas perguntas que podem te auxiliar na elaboração desse bloco:
Para quem estamos criando valor?
Quem são nossos consumidores mais importantes?
2. Proposta de Valor
A proposta de valor é a agregação ou conjunto de benefícios que a empresa oferece. É o motivo pelo qual os clientes escolherão a sua empresa, e não a empresa do concorrente. A ideia aqui é a mesma que eu lhe disse ao explicar o que é o Canvas: simplicidade! Nesse bloco você deve descrever de maneira compreensível qual valor você está oferecendo, como você irá satisfazer a necessidade do seu cliente, ou como irá resolver o problema do seu consumidor.
O importante é que sua proposta tenha valor para o seu público alvo! Independente se ela é completamente radical ou se parece com a da concorrência, precisa ficar claro seu diferencial, a proposta precisa ter um diferencial a mais, algo que a torne única. Alguns exemplos são por meio de:
Novidade
Desempenho
Personalização
“Fazendo o que deve ser feito”
Design Marca/Status
Preço
Redução de Custo
Redução de Risco
Acessibilidade
Conveniência/Usabilidade
As seguintes perguntas podem te auxiliar nessa etapa:
Que valor entregamos ao cliente?
Qual problema estamos solucionando?
Qual necessidade estamos satisfazendo?
O que estamos oferecendo para cada segmento de cliente?
3. Canais
Os canais são como uma empresa se comunica, interage e alcança seus Segmentos de Clientes para entregar a Proposta de Valor. E esse é um ponto de extrema importância, afinal, você já definiu quem são seus clientes e o que é valor para eles, então agora precisa saber como alcançá-los.
Como você sabe, hoje em dia existem diversos meios de comunicação (televisão, redes sociais), distribuição (correios e transportadoras) e vendas (telefone, site). Suas principais funções são:
Ampliar o conhecimento dos clientes sobre produtos e serviços;
Ajudar os clientes a avaliar a Proposta de Valor;
Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços;
Levar uma Proposta de Valor ao cliente;
Fornecer suporte após compra
Para preencher os canais do seu Canvas, sugerimos que se faça as seguintes perguntas:
Por meio de quais canais seus segmentos querem ser contatados?
Como a Proposta de Valor chegará até seus clientes?
Como eles descobrirão que você existe?
Como nossos canais se integram?
4. Relacionamento com Clientes
O relacionamento com o cliente são os tipos de relação que uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes específicos. Essa relação pode ser baseada na interação humana, o que torna o contato mais pessoal. Pode também ser “self-service”, onde a empresa oferece tudo que o cliente precisa para se “servir” sozinho. E por último, pode ser automatizada, onde o consumidor consegue escolher por conta própria utilizando serviços automatizados.
Escolher o relacionamento ideal é extremamente importante para o sucesso do seu plano de negócios, pois vai impactar diretamente na experiência de cada cliente com sua empresa, podendo surtir efeitos positivos e negativos.
Por isso na hora de tomar essa decisão você deve pensar bem, analisar o perfil dos seus potenciais clientes, e se fazer as seguintes perguntas:
Que tipo de relacionamento cada um dos seus segmentos de clientes espera que a você tenha com eles?
Qual é o custo de cada um?
Como ele se integra ao restante do seu modelo de negócios?
5. Fontes de Receita
Fontes de receita é simplesmente o dinheiro gerado a partir de cada Segmento de Clientes e como eles pagarão. De acordo com seu modelo de negócios você pode ter mais de uma fonte de receita.
Alguns exemplos de como gerar fontes de receita são: aluguel, taxas de assinatura, corretagem, venda de produtos, prestação de serviços, etc. Inovação nessas horas é sempre válido, cabendo apenas avaliar se é viável para o seu modelo de negócio.
Para preencher as fontes de receita do seu Canvas sugerimos as seguintes perguntas:
Quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?
Como o cliente pagará pelo produto / serviço?
Quais serão as fontes de receita?
6. Recursos Principais
Esses são os Recursos mais importantes exigidos para fazer o modelo de negócio funcionar. Alguns exemplos de recursos são:
Físico: Fábricas, edifícios, veículos, máquinas, lojas.
Intelectual: Marcas, patentes e registros.
Humano: Criatividade, Expertise Técnica.
Financeiro: Dinheiro ou linhas de crédito.
Os principais recursos presentes no seu Canvas podem variar de acordo com seu plano de negócios. No ramo industrial, o principal recurso é físico, que são as máquinas, e no ramo de prestação de serviços são pessoas, ou seja, recurso humano.
Faça as seguintes perguntas na elaboração desse bloco:
Que recursos principais nossa proposta de valor precisa?
Quais recursos e infraestruturas serão necessárias para criar, entregar e capturar valor para o seu cliente?
O que você precisa para que o negócio funcione?
7. Atividades-Chave
As atividades-chaves descrevem as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para conseguir manter o seu modelo de negócio. Assim como os blocos acima, essas atividades também dependem do seu modelo de negócios.
Alguns exemplos de atividades-chave que podem fazer parte do seu negócio são:
Produção: Manufatura;
Resolução de Problemas: Gerenciamento de conhecimento;
Treinamento contínuo;
Plataforma/rede: Gerenciamento de plataformas;
Fornecimento de serviços;
Promoção de Plataformas.
As seguintes perguntas podem te auxiliar no preenchimento desse bloco do seu Canvas:
Quais atividades constantes serão necessárias para que o seu modelo e os recursos-chave determinados funcionem corretamente com alto desempenho?
Em termos operacionais, o que será vital ao negócio?
8. Parcerias Principais
Descreve a rede de fornecedores e parceiros necessários ou altamente desejáveis para o negócio. As parcerias principais são extremamente importantes para um plano de negócios, principalmente se um dos parceiros for responsável por uma das atividades chave, como por exemplo, um fornecedor de matéria-prima.
Essas parcerias também possuem cunho estratégico, pois surgem da necessidade de otimizar processos, economia de escala, reduzir riscos e incertezas, adquirir recursos e atividades particulares, obter mais conhecimento de mercado, dentre outros fatores.
Você deve estar pensando: mas e se minha empresa tiver muitas parcerias? Devo colocar todas no meu Canvas? A resposta é não. Apenas as parcerias mais importantes para seu modelo de negócio devem entrar nesse bloco.
Alguns exemplos de parceria são: alianças estratégicas entre não competidores (como por exemplo para obter um brainstorming¹ de mercado), parcerias estratégicas entre competidores (tendo o exemplo da Apple e da Samsung, que as vezes compartilham informações e tecnologia para desenvolvimento mútuo) e a relação entre comprador e fornecedor.
Faça as seguintes perguntas na hora de preencher esse bloco do seu Canvas:
Quem (pessoa ou empresa) será necessária ou poderá agregar valor ao seu produto ou serviço?
Quais parcerias poderão auxiliar na obtenção de Recursos-chave, realizar Atividades-chave, minimizar ou eliminar Custos?
Que recursos principais você está adquirindo dos parceiros?
Que atividades-chave são executadas por parceiros?
9. Estrutura de Custo
Nesta parte, descrevemos todos os custos envolvidos na operação para fazer acontecer o modelo de negócio. A organização pode ser direcionada pelo Custo, que trata-se de minimizar custos sempre que possível ou direcionada pelo Valor, sendo menos preocupada com custo e mais com o valor gerado ao cliente.
Os principais custos são:
Custos fixos;
Custos variáveis;
Economia de escala;
Economia de escopo.
As seguintes perguntas podem te auxiliar a preencher esse bloco do seu Canvas:
Quais valores nossos clientes estão disposto a pagar?
Como o cliente pagará pelo produto / serviço? Quais serão as fontes de receita?
Conclusão
Com um Canvas você torna sua Gestão à Vista, de maneira a facilitar a compreensão sobre seu modelo de negócios. Mas como é na prática? Você viu como são os nove blocos de um Canvas, mas sabemos que ver a teria e aplicar na prática são duas coisas diferentes não é mesmo? Então vamos lá...
Como criar um Canvas? Simples assim. Em pôster ou num quadro branco, o importante é providenciar uma de forma de fazer com que seu Canvas seja bem visual, ou seja, precisa ficar num local de fácil visualização. Outra dica legal é nunca escrever diretamente no quadro.
Como o Canvas é muito utilizada para ideias inovadoras, não seria legal ter que ficar escrevendo e apagando o tempo todo certo? É bem mais prático a utilização de post-it, pois você pode trocar sempre que tiver uma nova ideia ou não tiver satisfeito com o que está no quadro.
Em qual bloco devo começar? Muitas pessoas têm essa dúvida, e a resposta é: qualquer um! Você pode começar pelo bloco que quiser, porém recomendamos que comece pela proposta de valor e pelo segmento de clientes, pois nesses blocos estão a alma da sua empresa. Outro ponto importante é não ter medo de errar, afinal, é errando que se acerta. E um dos objetivos do Canvas é esse, afinal, tornar uma ideia visual é a forma mais fácil de perceber o que pode ser aprimorado, quais os pontos fortes e fracos e se vale a pena seguir em frente ou não.
Para se obter um Canvas de sucesso, é bom que ele seja feito em equipe. Explorar a opinião de todos ajuda a identificar ideias que sozinho você talvez não teria.
Caso queira também, existe uma plataforma do SEBRAE que você preenche online e pode imprimir, salvar ou enviar por e-mail o seus Canvas.
Faça o download do nosso modelo de canvas para o seu preenchimento:
Folder explicativo da aplicação ferramenta na prática:
¹"Tempestade" de ideias, é uma reunião em grupo para debate sobre soluções a um problema. Trata-se de uma busca por abordagens inovadoras, o que no ambiente corporativo estimula o engajamento e contribui com a valorização e a motivação da equipe.
Sugestão de Livros:
Business Model Generation: Inovação Em Modelos de Negócios (Alexander Osterwalder);
Plano de Negócios com o Modelo Canvas (José Dornelas);
Plano de negócios com o modelo canvas - Guia prático de avaliação de ideias de negócio a partir de exemplos: Guia Prático de Avaliação de Ideias de Negócio a Partir de Exemplos (José Dornelas, Adriana Bim, Gustavo Freitas, Rafaela Ushikubo)
Reinvente seu Modelo de Negócio: Business Model Generation (Floriano Ferreira Junior);
Project Model Canvas (José Finocchio Júnior).
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